4つの「P」は実行のチェックリスト 4P分析とは、マーケティングの具体的なアクションを「Product（製品）」「Price（価格）」「Place（流通）」「Promotion（販売促進）」の4つの視点で考える手法です。 Product（何を）： どんな機能やデザインで、どんな悩みを解決するか。 Price（いくらで）： お客さんが納得し、かつ利益が出る価格はいくらか。 Place（どこで）： お店、ネット、それともサブスクリプション？ どこで売るか。 Promotion（どう広める）： SNS、広告、口コミ？ どうやって知ってもらうか。 どれだけ素晴らしい「Product（製品）」を作っても、ターゲットがいない「Place（場所）」で売ったり、高すぎる「Price（価格）」を設定したりすれば、せっかくのアイデアも届きません。 「バランス」が成功の鍵を握る 4Pの最も重要なポイントは、4つの要素に「一貫性」があることです。 例えば、あなたが「最高級のオーガニックコーヒー」を売ろうとしているとします。 Product： 希少な豆を使った贅沢な味。

以前、マーケティングの具体的なアクションを考えるための「4P分析」をご紹介しました。4Pは売り手側の視点（何を、いくらで、どこで、どう売るか）を整理するものでしたが、今の時代、それだけではお客さんの心は掴めません。 そこで重要になるのが、すべてをお客さんの立場から考える「4C（フォーシー）分析」です。「売りたいモノ」を「買いたい価値」に翻訳するための、視点の切り替え術を学びましょう。 「モノ」ではなく「価値と負担」で考える 4Cの最初の2つは、Customer Value（顧客価値）とCost（顧客コスト）です。 売り手が「この商品は多機能だ（Product）」と考えているとき、お客さんは「これで私の生活がどう便利になるか（Customer Value）」を見ています。 また、売り手が決める「価格（Price）」に対し、お客さんは支払うお金だけでなく、お店に行くまでの「時間」や、使い方を覚える「手間」も含めたすべてを「負担（Cost）」として感じています。 「安いけれど、買うのが面倒」なものは、お客さんにとっては「コストが高い」商品になってしまう

３つの「C」が教えてくれること 3C分析とは、ビジネスを取り巻く環境を「Customer（顧客）」「Competitor（競合）」「Company（自社）」という3つの頭文字で整理する手法です。 Customer（市場・顧客）： お客さんは何を求めている？ どんなことに困っている？ Competitor（競合）： ライバルは誰？ 彼らはどんな強みを持っている？ Company（自社）： 自分たちの強みは何？ 何が得意で、何ができる？ どれか一つが欠けても、良い戦略は見えてきません。例えば、自分たちが得意なこと（自社）だけを考えても、お客さんがそれを欲しがっていなければ（顧客）、ビジネスは成立しないからです。 「勝てる場所」をあぶり出す 3C分析の本当の面白さは、この3つを重ね合わせて見たときに「自分たちが勝負すべき場所」が見つかることにあります。 想像してみてください。あなたは今、大学の近くでお弁当屋さんを開こうとしています。 顧客： 学生たちは「安くてお腹いっぱいになりたい」けれど「野菜不足も気にしている」。 競合： 近くのコンビニやチェーン店

世の中には膨大な数のお客さんがいて、一人ひとりに違う好みがあります。その全員に好かれようとすると、八方美人な、特徴のないサービスになってしまいがちです。 そこで、自分たちのパワーをどこに集中させるかを決めるためのフレームワークが「STP（エスティーピー）分析」です。これは、戦う前の「狙い」を定めるための最強のガイドラインです。 Segmentation（セグメンテーション）：市場を切り分ける まずは、大きな市場というケーキをいくつかのピースに切り分ける作業から始めます。これが「セグメンテーション」です。 年齢や性別だけでなく、「自炊を楽しみたい人」と「時短で済ませたい人」、あるいは「最新技術が好きな人」と「安定感を求める人」というように、価値観やライフスタイルで市場をバラバラに分解してみるのです。そうすることで、一塊に見えていた市場が、特徴のある小さなグループの集まりであることが見えてきます。 Targeting（ターゲティング）：狙う相手を決める 次に、切り分けたピースの中から「自分たちが勝負する相手」を一つ、あるいは数個選びます。これが「ター

マーケティングの戦略を立てるとき、「自分たちの今の立ち位置」を正しく知ることは、目的地に向かうために地図で現在地を確認するようなものです。そこで役立つのが、4つの視点で現状を整理する「SWOT（スウォット）分析」。 これは、いわばビジネスの「健康診断」です。自分の内側と外側の世界を、4つの窓から覗いてみましょう。 「自分の内側」を見つめる：強み（S）と弱み（W） まずは、自分たちがコントロールできる足元の状況を確認します。 Strength（強み）： 他に負けないこだわり、SNSのフォロワー数、フットワークの軽さなど。 Weakness（弱み）： 予算が少ない、実績がまだない、知名度が低いなど。 ここで大切なのは、カッコつけずに「弱み」もしっかりさらけ出すことです。自分の弱点を知ることは、無謀な勝負を避けて失敗を防ぐための第一歩になります。 「外の世界」を読み解く：機会（O）と脅威（T） 次に、自分ではコントロールできない「世の中の変化」に目を向けます。 Opportunity（機会）： 今流行していること、新しい技術の登場、近くにライバルがいな

世の中には、似たような商品やサービスがあふれています。その中で、自分たちの存在をお客さんの心にピタッと定着させるためには、どうすればいいのでしょうか。 「真正面からぶつからない」のが賢い戦略 新しいサービスを始めるとき、つい「ライバルよりも安く」「ライバルよりも多機能に」と、真っ向勝負を挑みたくなります。しかし、体力のある大企業と同じ土俵で戦うのは、初心者にとっては非常に険しい道です。 大切なのは、「勝てる場所」を奪い合うことではなく、「まだ誰も座っていないイス」を探すこと。 例えば、街のカフェを想像してみてください。「安さ」で大手のチェーン店と競うのは大変ですが、「日本一、静かに読書ができる店」というイスならどうでしょう。あるいは「愛犬と一緒に、プロ級の記念撮影ができる店」なら？ このように、切り口を変えて「〇〇といえば、あのお店だよね」と言われる独自の立ち位置を作るのがポジショニングの極意です。 「２つの軸」で自分の場所を見える化する ポジショニングを考えるとき、マーケターはよく「ポジショニングマップ」という図を使います。縦軸と横軸の2本の線

「ターゲットを絞る」と聞くと、なんだか可能性を狭めているように感じるかもしれません。しかし、マーケティングにおいて、この絞り込みこそが成功への最大の近道なのです。 「誰でもいい」は、誰の心にも響かない 想像してみてください。あなたが誰かに手紙を書くとします。 「誰かへ。最近どうですか？ 健康に気をつけてください」という手紙と、「就職活動で悩んでいるあなたへ。昨日の面接、本当にお疲れ様」という手紙。どちらが相手の心に深く届くでしょうか。 ビジネスもこれと同じです。 「すべての人に贈るシャンプー」よりも、「雨の日の湿気で髪が広がってしまう人に贈るシャンプー」の方が、悩んでいる人にとっては「これは私のための商品だ！」という強い確信に変わります。狙いを定めることは、メッセージを研ぎ澄ませることなのです。 どうやって「本命」を選ぶのか ターゲットを選ぶとき、ただ「なんとなく」で決めるわけではありません。いくつかのチェックポイントがあります。 市場は十分な大きさか： 絞り込みすぎて、お客さんが世界に数人しかいない…となっては商売が成り立ちません。 ライバルが

世の中には、数え切れないほどの人々が暮らしています。もしあなたが新しいサービスを始めるとして、「すべての人を満足させよう」と思ったら、それはとても困難な道のりになるでしょう。なぜなら、人の好みや悩みは千差万別だからです。 そこで必要になるのが、市場を共通のニーズを持つグループごとに切り分ける「セグメンテーション（市場細分化）」という作業です。 「平均点」のサービスは誰の心にも残らない 例えば、あなたが「飲食店」を開くと想像してみてください。「全人類がターゲットです」と言って、ラーメンもステーキもケーキも同じ店で出したらどうなるでしょうか。一見、誰でも入れそうですが、お客さんから見れば「何が売りなのかわからない店」になってしまいます。 マーケティングにおいて「全員」を狙うことは、誰にとっても「そこそこの平均点」で終わってしまうリスクを孕んでいます。市場をあえて切り分けるのは、特定のグループに対して「100点満点」の価値を届けるためなのです。 どうやって市場を切り分ける？ 市場を切り分けるための「ナイフ（基準）」には、大きく分けて4つの切り口がありま

マーケティングを学び始めると、誰もが一度は「これを自分で形にしてみたい」という衝動に駆られる瞬間があるはずです。しかし、いざ実際にサービスを立ち上げようとすると、そこには教科書の爽やかさとは無縁の、底なしの「ヌマ（沼）」が待ち構えています。 今、このページを読んでくださっているあなたへ。マーケティングという新しい学びに興味を持った今だからこそ、まずはその「リアル」について少しだけお話しさせてください。 サービスを形にするという経験は、決してスマートな成功体験ばかりではありません。 正解のない闇を歩く苦しさ 最初は「こんなサービスがあれば喜ばれるはずだ」という純粋なワクワクから始まります。しかし、一歩足を踏み入れれば、現実は仮説の崩壊の連続です。ターゲットに話を聞いても反応は薄く、時間をかけて作った機能が見向きもされない。夜遅くまでパソコンと向き合い、「自分は何をやっているんだろう」と途方に暮れることも珍しくありません。 この「思い通りにいかない」という泥臭い停滞感こそが、サービス立ち上げの最初の試練です。しかし、不思議なことに、この苦しさが学びを

マーケティングの勉強を始めようとすると、最初に出会う不思議な言葉、それが「ペルソナ」です。 ラテン語で「仮面」を意味するこの言葉。マーケティングの世界では、単なるターゲット設定を超えた「たった一人の理想の顧客像」を指します。「なんだか難しそう……」と感じるかもしれませんが、実は私たちが日常で無意識にやっていることと、とてもよく似ています。 「誰でもいい」は、結局「誰でもよくない」 新しいサービスや商品を考えるとき、つい「一人でも多くの人に、年齢を問わず使ってほしい！」と思ってしまいますよね。でも、マーケティングの世界には「ターゲットを広げすぎると、誰の心にも刺さらなくなる」という鉄則があります。 例えば、あなたが友人の誕生日プレゼントを探しているシーンを想像してみてください。 店員さんに「20代の人に喜ばれるものをください」と頼んだら、山のような候補が出てきて、結局どれを選べばいいか迷ってしまいませんか？ 一方で、「最近一人暮らしを始めて、料理を頑張りたいと思っている、コーヒー好きの親友のA君」へのプレゼントならどうでしょう。「おしゃれなコーヒー

「スペック」と「ベネフィット」の決定的な違い 例えば、あなたが最新の「ノイズキャンセリング・ヘッドホン」を売っているとします。その魅力を伝えるとき、次のどちらの言い方に惹かれるでしょうか？ A（機能）：「最新のチップを搭載し、周囲の騒音を99％カットします」 B（ベネフィット）：「カフェのガヤガヤが消えて、一瞬で自分だけの集中空間が手に入ります」 Aは、商品の性能（機能）を説明しています。対してBが伝えているのが、今回のテーマである「ベネフィット」です。 実のところ、お客さんは「最新のチップ」そのものが欲しくてお金を払うわけではありません。「集中して仕事を終わらせたい」「一人の時間を楽しみたい」という、手に入れた後に待っている「体験」や「変化」にお金を払っているのです。 「ドリルを買う人が欲しいのは、穴である」 マーケティングの世界で非常に有名な格言に、「ドリルを買いに来た人が本当に欲しいのは、ドリルではなく『穴』である」というものがあります。 ここからさらにもう一歩、想像を膨らませてみてください。その人は、なぜ「穴」が欲しいのでしょうか？...