「一番」より「唯一」のイスを探そう――マーケティングの基礎「ポジショニング」

世の中には、似たような商品やサービスがあふれています。その中で、自分たちの存在をお客さんの心にピタッと定着させるためには、どうすればいいのでしょうか。

「真正面からぶつからない」のが賢い戦略

新しいサービスを始めるとき、つい「ライバルよりも安く」「ライバルよりも多機能に」と、真っ向勝負を挑みたくなります。しかし、体力のある大企業と同じ土俵で戦うのは、初心者にとっては非常に険しい道です。

大切なのは、「勝てる場所」を奪い合うことではなく、「まだ誰も座っていないイス」を探すこと。

例えば、街のカフェを想像してみてください。「安さ」で大手のチェーン店と競うのは大変ですが、「日本一、静かに読書ができる店」というイスならどうでしょう。あるいは「愛犬と一緒に、プロ級の記念撮影ができる店」なら？ このように、切り口を変えて「〇〇といえば、あのお店だよね」と言われる独自の立ち位置を作るのがポジショニングの極意です。

「２つの軸」で自分の場所を見える化する

ポジショニングを考えるとき、マーケターはよく「ポジショニングマップ」という図を使います。縦軸と横軸の2本の線を引き、自分とライバルがどこにいるかを整理する地図のようなものです。

縦軸： 価格が高いか、安いか

横軸： 機能的か、情緒的（おしゃれ・楽しい）か

この図を描いてみると、ライバルが密集している「激戦区」と、誰もいない「空き地」が見えてきます。その空き地こそが、あなたが狙うべきチャンスの場所かもしれません。

「狭める」ことは、ファンを「増やす」こと

「ターゲットを絞ったり、個性を出しすぎたりすると、お客さんが減ってしまうのでは？」と不安に思うかもしれません。

しかし、マーケティングの面白いところは、「誰にでもいい顔をしない」方が、特定の誰かに深く愛されるという点です。自分だけの独自の立ち位置が明確であればあるほど、価格競争に巻き込まれることなく、「あなただからお願いしたい」という熱烈なファンに出会えるようになります。

次の一歩として： あなたが「これだけは、他のお店じゃなくてあのお店じゃないとダメなんだ！」と思っているお気に入りのブランドやお店を1つ思い浮かべてみてください。そのお店は、あなたの頭の中の「どんなイス」に座っていますか？ その「理由」を言語化してみるだけで、ポジショニングのセンスはぐっと磨かれます。